Strategia commerciale di una cooperativa

La mia storia con la Cooperativa Sociale La Goccia è iniziata sette anni fa.
L’esistenza di questa cooperativa di Pozzo d’Adda mi era stata segnalata da mia cugina, molto attiva nel sociale. Mi aveva raccontato le ultime vicende e mi aveva chiesto di dargli una mano: per non lasciare a casa il personale, infatti, La Goccia aveva assorbito una cooperativa più piccola che faceva ristorazione e che si trovava in grande difficoltà. Oltre a farsi carico dei dipendenti, La Goccia si era addossata tutti i debiti.
Il problema era che non aveva la minima idea di che cosa volesse dire fare ristorazione collettiva, perché fino a quel momento il suo business era stato un altro: gestione dei cimiteri, canili e manutenzione del verde.
Capendo la situazione delicata, mi sono quindi fatta avanti e offerta di aiutarli come consulente.

Progettare una strategia commerciale con un’anima

Il primo incontro con i responsabili della cooperativa è avvenuto nel loro “nuovo” centro cottura. Da subito ho capito due cose: che avevano bisogno di aiuto, perché non avevano nessuna competenza in materia di ristorazione collettiva e che erano delle persone speciali.
Erano speciali perché erano determinati a non lasciare a casa le persone e dichiarare fallimento e volevano imparare e migliorare. Non erano solo fedeli allo scopo solidaristico della cooperativa sociale, avevano anche una visione rivolta al futuro della ristorazione collettiva.
Il mix delle due componenti era irresistibile e ho accettato di collaborare con loro, ridefinendo la strategia commerciale e la parte operativa.

Come ho strutturato il lavoro

Ho organizzato il lavoro per fasi: il primo step è stato capire dove intervenire per cominciare ad apportare i cambiamenti necessari per rendere più efficiente il team di lavoro e migliorare la qualità del servizio offerto.
Ho iniziato da Andrea, un giovane chef che era diventato il referente per il settore ristorativo. Andrea aveva lavorato per Autogrill, aveva tanta voglia di fare e una buona competenza ristorativa. Abbiamo lavorato tanto insieme e ottenuto dei grandi risultati, lavorando su tutti i fronti.

L’innovazione prima di tutto

Abbiamo messo a posto la documentazione di legge (HACCP), ci siamo occupati della formazione degli operatori, per essere certi che tutto il personale fosse adeguatamente preparato. Abbiamo sostituito le vecchie attrezzature con quelle più attuali, abbiamo introdotto una macchina per ATP (confezionamento in atmosfera protettiva) e alcune termosigillatrici semiautomatiche, abbiamo iniziato ad utilizzare un sistema informatico per gli ordini e le prenotazione dei pasti, abbiamo cambiato fornitori e cercato nuovi collaboratori. Purtroppo alcuni vecchi dipendenti non volevano rinnovarsi e hanno preferito andare via, mentre per noi era necessario che tutto lo staff capisse che cosa dovevamo fare e che dovevamo farlo TUTTI INSIEME.   

Come abbiamo aumentato i clienti

Il secondo step è stato dedicarci ai clienti: li abbiamo cercati e trovati. La strategia adottata è stata quella di guardarci intorno. A chi potevamo offrire i nostri servizi? Abbiamo “fatto squadra” con le altre cooperative che nel loro business avevano dei servizi di ristorazione, ma che erano gestiti in esterno da competitors privati. Li abbiamo contattati e convinti ad affidarci i loro servizi di ristorazione. È importante segnalare che in tutti questi anni nessuno ha mai dato disdetta. Sono con noi da quando ci hanno conosciuto, ci vediamo costantemente e soprattutto ci ascoltiamo a vicenda: i loro “problemi” sono i nostri problemi. Ci vantiamo di essere ricettivi ed efficienti, e la fiducia dei nostri clienti è la migliore conferma.

Gli strumenti informatici per la ristorazione collettiva

Nel processo di rinnovamento, è stato fondamentale passare al controllo di gestione informatizzato: ovvero, utilizzare un software che ci aiutasse a monitorare i conti. Le derrate, le ore del personale e tutte le spese generali che ogni mese dovevano incrociarsi con gli incassi dei pasti erogati.
È stato un lavoro minuzioso: analizzavano mensilmente i conti e ci davamo degli obiettivi, modificare alcuni ordini di derrate o migliorare i turni del personale. Questa nuova gestione dei conti ci ha permesso anche di acquistare nuovi strumenti tecnologici per aiutarci: computer, programmi e attrezzature innovative. Monitorando in modo così capillare l’andamento economico della cooperativa, ci siamo resi conto che le cose andavano meglio: i clienti aumentavano e i costi diminuivano, o erano comunque maggiormente sotto controllo.

La risorsa principale: le persone

Il grande lavoro fatto con La Goccia è stato possibile grazie a una rete di persone che hanno fatto del loro impiego non solo un modo per pagare i propri conti, ma un mezzo per cambiare le cose. E che si sono messe in gioco trasformando la loro vita.
Il pensiero va a tante persone, e a una in particolar modo: Antonella Tripepi, l’attuale presidente.
Ha iniziato come dipendente e piano piano è diventata il punto di riferimento per tutti, facendosi carico di tanti impegni e incombenze. Anche di quello che non le competeva, ma che era auspicabile fare, per fare bene.
Antonella è diventata presidente, lo è diventata per meriti, ha un carico di lavoro e di responsabilità importanti, ed è sempre disponibile: non solo perché risponde sempre a email e telefonate, ma perché è sempre attenta e positiva e ti fa sentire accolta e importante.
Io ho imparato molto da loro come professionista, ma soprattutto come essere umano.

Il nostro obiettivo: aiutare la comunità

A distanza di qualche anno, il bilancio è più che positivo: non guadagniamo grandi cifre, ma la cooperativa è sempre in attivo, pagando tutte le spese, accantonando il dovuto per dipendenti e ammortamenti. L’obiettivo non è guadagnare milioni di euro, ma, come la vera cooperazione auspica, assumere nuovo personale, perché il lavoro è aumentato. In questo modo, si riesce a dare dignità a tutte quelle persone che nel libero mercato difficilmente trovano una occupazione.

I traguardi raggiunti

Ora la mia presenza in cooperativa è diminuita: sono riuscita a delegare molto delle mie competenze a dipendenti interni. Infatti, tra il nuovo personale assunto, c’è anche una dietista a tempo pieno, trovata tra i collaboratori della Messina Ristorazione.
Anche il mio ruolo come consulente è cambiato, perché loro non sono più clienti, ma amici.
Tutte le volte che hanno bisogno io ci sono, soprattutto per le cose particolari: nuovi servizi, piani di sviluppo, clienti che hanno necessità peculiari e specifiche.
Quando posso parlo di loro, del loro amore per quello che fanno e perché sono ancora quel tipo di persone che credono che si possa fare qualche cosa di concreto per rendere questo mondo un posto migliore.
Credo che quando la cooperazione è fatta come la fanno loro, sia un esempio per tutti. Perché dimostra che si può essere dei buoni tecnici di settore, senza dimenticare mai le persone: i clienti e i dipendenti sono veramente importanti.
Non solo a parole.

Foto: Coop La Goccia